Бизнес-план туристической фирмы

Елена Карасева, директор московской компании «Полонез-тур», начинала именно как туроператор.

– В 1993 году у меня появилась возможность съездить в Голландию и какое-то время там пожить. Я полюбила эту страну и решила: почему бы не дать возможность другим совершить сюда путешествие? Договорилась с отелями, организовала перелет. Дальше – больше: Бельгия, Люксембург, Германия... Однако туры по странам Бенилюкса стоили довольно дорого, и я решила начинать завоевывать массового клиента. Вышла на консульство Египта. Мне порекомендовали партнера в этой стране. Мы с ним долго переписывались и наконец заключили договор. В пик сезона мы отправляли 150-200 человек. В те годы это был отличный результат.

– Туроперейтинг – очень капиталоемкий и медленно окупающийся бизнес, – говорит Павел Хмелев, директор турагентства «Аркона» из Зеленограда. – Стартовые вложения начинаются с нескольких сотен тысяч, а то и миллионов долларов. При этом, предлагая свой продукт агентам, придется откровенно демпинговать. Скажем, если вы работаете с несколькими отелями в Турции, придется положить им за лето порядка $300 тыс. на депозит, выкупить блоки мест на два авиарейса и плюс к тому – вложиться в рекламу: масс-медиа, выставки. Более дешевый путь – туроператорствовать по экзотическим направлениям, типа Иордании. Отели в этом случае бронируются через принимающую туристическую компанию в стране, авиабилеты приобретаются на обычные регулярные рейсы. Но в этом случае требуется знание страны и опыт внешнеторговых операций: все финансовые расчеты будут идти только через валютный счет. Бизнес для любовниц? Нет, тут любовницы не справятся. Да и новички тоже.

Осторожно: «мертвый сезон»

Итак, туроператорство как довольно специфический и капиталоемкий вид бизнеса для малоопытного предпринимателя не подходит. Оценим перспективы туристического агентства.

Поначалу может показаться, что рынок переполнен, количество агентств в крупных городах просто немыслимое. Однако шансы построить стабильно работающий бизнес по-прежнему есть. И в первую очередь у человека, который сам горит страстью к путешествиям и умеет зажечь ей других.

– Мы с подругой много путешествовали и решили превратить хобби в свою профессию, – рассказывает Марина Кулакова, директор турагентства «Цунами». – Это было в 1997 году: комната в административном здании в центре Москвы, два стола, стеллаж с папками, журнальный столик с каталогами, факс… Даже компьютер появился не сразу. Зарегистрировали юрлицо, получили лицензию. Поехали на ежегодную выставку, где заключили договоры с туроператорами и набрали ворох их каталогов. Поместили рекламу в бесплатных газетах, специализированных изданиях о туризме, и – вперед. Времени на общение с первыми клиентами не жалели: делились с ними собственными впечатлениями от разных стран и отелей, подбирали удобные по вылету и оптимальные по цене туры. Каждый день выкупали у операторов несколько путевок. А потом наступил октябрь...

Сезонность бизнеса – самая большая опасность, которая подстерегает новорожденное агентство. Количество людей, едущих отдыхать летом, несравнимо с зимой. Пики продаж приходятся на вторую половину апреля (люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа (разгар семейных отпусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и молодежь), конец ноября – начало декабря (новогодние туры). И есть совершенно провальные месяцы, которые хоронят большинство начинающих турагентств: октябрь и январь-февраль. В иной месяц у вас может не оказаться вообще ни одного клиента. А оплачивать аренду офиса все равно придется.

Есть, конечно, круглогодичный Египет и горнолыжные туры. Но они достаточного оборота не обеспечивают. Не всегда выживают даже те, кто начал работать в апреле и захватил первый пик продаж. Заработанных к осени денег может не хватить до следующей весны. Так что, начиная бизнес, самым правильным решением будет планировать убытки в течение первых двух лет. Особенно важно это учесть, если проект начинается на заемные деньги. Строить график возврата кредита в расчете на то, что деньги в кассу будут поступать стабильно, – настоящее безрассудство.

– В новом агентстве провальным может оказаться любой месяц, – считает Павел Хмелев. – О постоянных клиентах в первые два сезона работы говорить не приходится. Объем продаж очень сильно зависит от количества и качества рекламы, которая требует высоких затрат.

– У 90% новых агентств в феврале возникнет ситуация, когда денег не будет совсем, – предупреждает Марина Кулакова. – Придется что-то срочно придумывать: предлагать наудачу свои услуги одноклассникам, товарищам по институту. Если повезет, заработаете хотя бы $300 долларов, проплатите аренду за март и выстоите.

На самом деле шансов пережить зиму гораздо больше, если начать полноценно работать в апреле: на ажиотажном спросе на путевки на майские праздники можно неплохо заработать.

Готовь туры зимой

Но для того, чтобы стартовать весной, подготовку к открытию агентства надо начинать еще осенью. Если обратиться в специализированную фирму, то недели за две можно зарегистрировать юридическое лицо. Еще как минимум месяц уйдет на получение лицензии. По ныне действующим правилам лицензирует турфирмы Министерство экономического развития и торговли. У маленьких агентств, не претендующих на серьезную игру на рынке, скорее всего, серьезных проблем с этим не возникнет.

Намного более серьезная процедура, которая потребует большой волокиты, – получение сертификата, подтверждающего, что услуги, которые вы оказываете, соответствуют установленным стандартам качества. Центр по сертификации, куда вам придется обратиться, в обязательном порядке потребует предъявить реальный договор об аренде помещения. Поэтому уже к этому времени вам жизненно необходимо обзавестись офисом. Сотрудник центра обязательно наведается к вам в гости и лично оценит, в каких условиях вы будете принимать клиентов. Кроме того, придется подготовить массу различных документов, и в первую очередь – копию трудовой книжки хотя бы одного сотрудника вашей новорожденной фирмы, имеющего опыт работы в туризме более трех лет. Хотя, в принципе, примерно месяц можно отработать и без сертификата соответствия. Некоторые фирмы работают даже дольше, а проверяющим предоставляют документы, подтверждающие, что он находится в стадии оформления.

Третья обязательная бумага, которая должна висеть в рамке на стене, – гигиенический сертификат. Придется потратить день, чтобы прослушать лекции о заразных болезнях тропических стран. Если вы успеете решить все эти проблемы к февралю, тогда можно начинать переговоры с туроператорами.

Кстати, в Москве два раза в год, осенью и весной, как правило, в «Экспоцентре» на Красной Пресне проходит главная туристическая выставка – MITT. Ее обязательно следует посетить. Возможно, именно на ней вы заключите свой первый договор с туроператором. А если нет – то, как минимум, узнаете, кто есть кто на туристическом рынке, наберете каталогов и сувениров, которые в обязательном порядке должны быть в офисе (например, подробная карта турецкого побережья). Нелишним будет взять на выставку всех своих сотрудников. Это будет полезно и для улучшения их информирования о будущей работе, и для формирования корпоративного духа.

Лицо бизнеса – офис

По сути, турагентство – это магазин, точнее бутик. Поэтому и помещение для него выбирается соответствующее – в многолюдном и достаточно престижном месте. Ваш офис должен вызывать у клиентов доверие: еще жива память о тех временах, когда турагентства собирали деньги и исчезали. Поэтому очень важно показать, что вы работаете давно и без рекламаций. Само собой, нужно поместить в красивые рамки и повесить на стены лицензию, сертификаты и прочие документы. Не помешает и самореклама. Один из моих знакомых обклеил одну из стен в офисе курортными фотографиями друзей с надписями типа: «Спасибо за отличный отпуск. 12.07.1997». И у посетителей создавалось впечатление, что это фирма с многолетней историей.

Важно учесть психологию клиентов. У человека, покупающего путевку в пятизвездочный отель на острове Бали, больше доверия вызовет компания, работающая в стильно обставленном офисе. А небогатых клиентов шикарный дизайн подчас, напротив, отталкивает.

– Один из моих коллег, работающих в Подмосковье, сознательно не меняет в офисе старые «совковые» конторские столы и стулья. Хотя это, конечно, крайность, – делится наблюдениями Павел Хмелев.

Турбизнес – один из самых продвинутых в плане информационных технологий. Поэтому рабочее место каждого менеджера необходимо оснастить современным компьютером. Кроме того, следует провести выделенную интернет-линию и подписаться на доступ к системам, дающим оперативную информацию о наличии свободных мест в отелях и авиабилетов. Тогда сотрудники фирмы смогут бронировать путевки в режиме on-line.

Марина Кулакова признается:

– Меня, человека, начинавшего турбизнес даже без компьютера, эти технологии приводят в восторг: раньше мы получали информацию о горящих путевках по факсу и одной бумаги расходовали метров по 15 в день. В принципе, вы и сегодня можете сэкономить и пользоваться факсом. Но в этом случае шансов выжить никаких. Вы не сможете соревноваться с конкурентами ни по качеству обслуживания, ни по ценам: в пик сезона информация обновляется несколько раз в день.

Реклама: дешево не получится

Но найти удачно расположенный и хорошо оборудованный офис – только полдела. Сразу встанет другой вопрос: как заявить о себе?

Самые большие расходы на рекламу у туроператоров. Рассылки проспектов с описанием своих услуг недостаточно. Придется организовывать ознакомительные туры для партнеров. Ни одно агентство не будет работать с начинающим туроператором, пока его менеджеры сами не побывают в отелях, достоинства которых им предстоит описывать клиентам.

У турагентств затраты на рекламу и промоушн, конечно, несравнимо меньше.

По оценкам специалистов, порядка 25% клиентов приводит красивая вывеска. Многие агентства обходятся без нее (вывеску нужно регистрировать и платить за это дополнительные деньги) – а зря.

Но одной только вывески или штендера у входа явно недостаточно. Что предпринять еще?

Павел Хмелев, открывая новый офис, заказал спецвыпуск газеты и распространил его по всем почтовым ящикам окрестного района. Затраты окупились сторицей.

Марина Кулакова на начальном этапе действовала по классической схеме: давала рекламу в бесплатные газеты и специализированные издания, причем как в виде эксклюзивных модулей, так и путем размещения строчки в рекламе крупных операторов. Неплохой результат давали маркетинговые ходы типа «красного телефона»: фирма оплачивала услуги справочной службы, которая включала ее предложения в информационную подборку о наличии путевок и ценах.

Но, по мнению всех наших экспертов, вся реклама в конце концов сводится к включению «сарафанного радио»: агентство постепенно обрастает кругом постоянных клиентов, которые дают рекомендации своим знакомым. Получается, что лучшая реклама – это профессионализм.

При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы начать его, достаточно 10-15 тысяч долларов. Он прост в управлении и не лишен внешнего лоска. Не случайно туризм иногда называют «бизнесом жен и любовниц». А как на самом деле?

Кадровый вопрос

В здании, где работает Елена Карасева, расположились сразу... семь турагентств.

– Мне кажется, мы друг другу не мешаем, – говорит Елена. – У каждой фирмы свои клиенты. Точнее, у каждого клиента свой доверенный сотрудник турагентства, знающий его потребности и предпочтения. Мы, например, составили о наших постоянных клиентах базу данных, знаем, кто, когда и куда из них ездил отдыхать. Мне лично доставляет необыкновенное удовольствие процесс общения с людьми. Я не хочу возобновлять туроператорскую деятельность. Это фабрика: человек на билетах, человек на бронировании, человек на визах и так далее – четко отлаженная система, и никакого творчества, живого общения с туристом.

В турагентстве все построено на прямых продажах. То есть успех зависит от менеджера, который сидит за столом и разговаривает с посетителем.

По словам Елены Карасевой, больше всего клиенты ценят компетентность (обладание информацией о том, в каком отеле лучше остановиться и почему), четкость в работе (умение найти оставшиеся на всю Москву два места – но именно в желаемый отель) и, конечно же, приятное общение. Все просто и сложно одновременно.

– Мы стремимся не экономить на внедрении технических новинок, – говорит Павел Хмелев. – Когда мои сотрудники, глядя на монитор, говорят: «В отель Papillon Zeugma осталось два места при вылете 22 августа на неделю. Бронируем?», это действует магически. У клиентов не остается никаких сомнений относительно компетенции менеджеров.

– Иногда чувствуешь себя психотерапевтом, – делится Марина Кулакова. – Люди приходят не только помечтать об отпуске, прицениться к путевке, но и по-человечески пообщаться. Чего только не услышишь: «О, в этом отеле есть водные горки, да только мужа туда вообще не затащить! С ребенком вообще не занимается, днями и ночами на работе, весь на нервах…»

Стандартное штатное расписание турагентства, работающего в Москве, состоит из директора, бухгалтера (можно по совместительству), менеджеров и курьера. Последняя должность почему-то считается малозначительной. А между тем это человек, который возит с собой по городу реально большие суммы денег (полученные от десятка клиентов), оплачивая путевки у туроператоров. Который проверяет, все ли документы на месте и правильно оформлены. Он является связующим звеном между агентством и туроператором

в случае возникновения внештатных ситуаций. Мягко говоря, он должен обладать надежностью и квалификацией на порядок выше, чем развозчик пиццы.

– За всю историю своей работы в частном турбизнесе я вырастила более 40 человек, – вспоминает Елена Карасева. – У многих сейчас собственные турфирмы. Курьер – отличная возможность узнать специфику этого дела.

– Казалось бы, это человек, который просто оплачивает путевки и забирает документы, – говорит Марина Кулакова. – Однако он «варится» в этом бизнесе по полной программе, наблюдая внутреннюю жизнь операторов, ликвидирует накладки, которые неизбежно возникают между турагентом и туроператором.

– В моей практике был случай, когда я взял на должность курьера директора несостоявшегося турагентства, – добавляет Павел Хмелев.

Кадровый вопрос стоит на удивление остро: сложно найти подходящих людей. Тетя с жизненными проблемами и потухшим взглядом не подходит. Ветреная студентка тоже, ибо не вызывает доверия. Молодая мама также исключена: в небольшой фирме каждый человек на вес золота, а маленькие дети часто болеют.

Большинство людей отсекаются еще при телефонном собеседовании.

– Я еще по телефону задаю супервопрос: «Какой город является столицей Турции?», – делится Павел Хмелев. – Вы будете смеяться, но 20% отвечают: «Анталия».

– Я установила такой критерий профпригодности: претендент на должность менеджера по продажам должен быть из семьи, которая хотя бы раз в год позволяет себе отдых за границей. Он должен общаться с клиентами на одном языке, – говорит Марина Кулакова.

Есть и такой путь для стартующей фирмы: переманить специалиста из другого агентства. Казалось бы, что может быть проще? Однако, как правило, это не получается. Опытный менеджер знает, в каком положении будет находиться начинающее агентство в «мертвый сезон», а неопытный... Неопытный вам не нужен.

Но это еще не все. Сотрудника-новичка хорошо бы еще и зажечь будущей работой. Поэтому не стоит жалеть денег на участие в ознакомительных турах по отелям, которые перед началом сезона устраивают компании-операторы. Стоит это удовольствие в районе $250 на человека. Но зато за эти деньги вы получите отдохнувшего в веселой молодежной компании менеджера, знающего, что ответить на вопросы клиентов: где какой пляж, где как кормят, где лучше поселиться семье с детьми, а где – молодой паре.

Зоны риска

Недругов у новичка, начинающего туристический бизнес, будет немного. Для криминальных структур турагентства перестали представлять интерес: не тот калибр. С налоговой инспекцией обычно тоже не возникает проблем: бухгалтерские проводки простые, деятельность примитивная. Основную головную боль доставит налоговая полиция. Не исключено, что в один прекрасный день, вернувшись с обеда, вы увидите непрошеных гостей. Будет организована какая-нибудь выемка документов, пересчет денег в сейфе. Как действовать в таких ситуациях – тема отдельной публикации.

Корень зла – в живых наличных деньгах. Дело в том, что, соблюдая предусмотренный законом документооборот, работать не только нерентабельно, но зачастую и невозможно технически. Так что выведенные из-под налогообложения деньги у вас все равно будут. Сколько – зависит только от вашей совести.

Другие враги менее агрессивны и легко идут на контакт: пожарник, санитарный врач, горкомимущество. Может заехать специалист из центра по сертификации, но и это не страшно.

На самом деле главный враг – недовольный клиент. К сожалению, антиреклама распространяется намного быстрее и лучше, чем положительные отзывы. Говорят, один довольный клиент приводит двух новых, а недовольный – уводит десяток потенциальных.

Чего ждать от будущего?

Если говорить о перспективах, то тут складывается вполне типичная картина: тенденция к укрупнению и глобализации не обошла стороной и турбизнес. Более того, на этом рынке она проявляется очень ярко. Начинать сейчас операторствовать в России по таким направлениям, как Турция, не решаются даже крупные иностранные фирмы. На экзотических направлениях, где в ходу индивидуальные туры, тоже предостаточно фирм. Да и вообще, любители экзотики все чаще предпочитают путешествовать в стиле fly аnd drive: оформил в посольстве визу, купил билет на самолет – и вперед; языковых знаний и опыта вполне хватает, чтобы арендовать машину и свободно путешествовать по стране.

Что касается турагентств, то в этом секторе рынка лидируют несколько сетей, в том числе – франчайзинговых. Настоящий переворот устроила компания «Магазин горящих путевок». Многие клиенты до сих пор не догадываются, что агентства под этой вывеской ничем не отличаются от других. – Сейчас появляется все больше людей, способных организовать себе тур через Интернет, – считает Елена Карасева. – Количество on-line-бронирований растет с каждым днем. А получить всю необходимую информацию можно на туристических сайтах, почитав материалы и пообщавшись на форумах. Так что купить тур уже можно не выходя из дома, расплатившись пластиковой карточкой или по системе webmoney. Думаю, все к этому и идет.

Павел Хмелев хоть и создает на сайте своей фирмы возможность on-line-бронирования, но более консервативен в своих прогнозах:

– Я думаю, в результате люди будут идти в ближайшее к дому турагентство, – считает он. – Конкуренция заставляет всех работать одинаково хорошо. Согласитесь, крайне редко мы едем за продуктами в супермаркет на другом конце города. Да и покупать товары и услуги через Интернет, согласитесь, пока непривычно. Так что работы хватит всем, кто сможет наладить хороший сервис.

Тем более что с ростом благосостояния россиян растет и туристический рынок. По оценкам специалистов, объемы продаж в туризме уже вернулись к докризисному уровню. В крупных городах все больше таких представителей среднего класса, которые выезжают в короткие туры по 2-3 раза в год.

Самые перспективные направления, которыми непременно стоит заняться, – Турция и Испания. Качество отдыха на Средиземном море на порядок выше, чем в Крыму или Сочи, а цены сравнимы. Так было в прошлые годы. Такая картина ожидается и в предстоящий летний сезон.

Есть одно перспективное направление, не затронутое в этой статье, – внутренний туризм. Но это тема отдельного разговора. Привлечь деньги платежеспособных соотечественников и иностранцев, желающих путешествовать по России, намного сложнее, чем продавать зарубежные туры. Это требует создания продукта на уровне мировых стандартов, что очень трудно: хороших гостиниц в нашей стране не хватает, нужны навыки внешнеэкономической деятельности. Да и лицензию с сертификатом на внутренний туризм получить ой как не просто.

Этапы создания турагентства

– Поиск офиса.

– Регистрация юридического лица. Получение лицензии, гигиенического сертификата.

– Сертификация услуги «выездной туризм».

– Регистрация вывески или наружной рекламы.

– Оборудование офиса, обучение сотрудников.

– Ознакомительный тур по отелям.

– Посещение туристических выставок.

– Заключение договоров с туроператорами.

– Размещение рекламы в прессе.

– Отправка в тур первых клиентов.

Самые популярные страны среди российских туристов

По итогам летнего сезона 2006 года

Турция – 27,2%
Испания – 11,2%
Кипр – 8,4%
Хорватия – 7,6%
Египет – 5,8%
Россия – 5,6%
Прочие страны (в т. ч. Украина – 1,5%) – 34,2%

Рейтинг подготовлен информационной службой «БАНКО» на основе опроса более 600 туристических фирм Москвы.

Сколько можно заработать?

Валовая выручка 3500$
Расходы 3000$

В том числе:

- на аренду помещения (50 кв. м) 1000$
- на зарплату персонала (4 чел.) 1200$
- на связь 200$
- на рекламу 500$
- прочие расходы 100$
Прибыль (до уплаты налогов) 500$

На такой финансовый результат в первый год-два работы может рассчитывать московское туристическое агентство, продающие в среднем 50 туров в месяц по средней цене около $700 (наценка обычно составляет 10%). Предполагается, что оно снимает недорогой офис за пределами центра и специализируется на поездках в Турцию, Испанию и другие популярные страны. Более высокая прибыль (до $1500 в месяц) появляется примерно через два года работы, когда формируется круг постоянных клиентов.

Расчет сделан на основе опроса экспертов и предпринимателей.